IPO問詢分析，每周四見！

近日，溫多利（873809）回復(fù)了北交所第一輪問詢?？v觀首輪問詢，雖然北交所問詢了創(chuàng)新性特征和關(guān)聯(lián)交易，但問詢重心還是業(yè)績問題。

特別是，報(bào)告期內(nèi)（2020年至2023年上半年），公司境外收入占比均超過80%，對此北交所從境外銷售真實(shí)性及可持續(xù)性、向關(guān)聯(lián)方優(yōu)萊澳洲銷售真實(shí)性，以及毛利率波動(dòng)及高于可比公司的合理性等多個(gè)維度進(jìn)行發(fā)問。

溫多利要想上市，回復(fù)好業(yè)績拷問是努力方向。即使過審核員這關(guān)成功上會(huì)，發(fā)審委委員還是會(huì)重點(diǎn)追問業(yè)績。

招股書顯示，溫多利從事高端遮陽面料的研發(fā)和生產(chǎn)，主要產(chǎn)品包括陽光面料和涂層面料，加工為成品后廣泛應(yīng)用于辦公樓、酒店、學(xué)校、機(jī)場、車站等公共建筑和家居等的內(nèi)外遮陽。市場以境外銷售為主。目前，與亨特、美國春天、優(yōu)萊澳洲、Inpro、廣東創(chuàng)明遮陽科技有限公司等境內(nèi)外知名窗飾企業(yè)均建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。

【境外銷售真實(shí)性及可持續(xù)性】

溫多利第一大客戶是美國春天。資料顯示，美國春天總部位于美國威斯康星州米德爾頓，是北美領(lǐng)先的定制窗飾產(chǎn)品供應(yīng)商。

圍繞境外銷售真實(shí)性及可持續(xù)性，北交所要求說明報(bào)告期內(nèi)公司向美國春天銷售毛利率明顯高于其他客戶毛利率平均水平的合理性？2020年至2022年，美國春天向溫多利采購規(guī)模持續(xù)降低、2022年上半年大幅增長的原因？

溫多利表示，公司向美國春天銷售產(chǎn)品毛利率明顯高于其他外銷客戶平均水平，產(chǎn)生差異的主要原因系產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同導(dǎo)致。

對于2022年上半年向美國春天銷售大幅增長的原因？溫多利稱，2021年下半年，Clearlake完成了對美國春天的收購并成為美國春天控股股東，此次收購后，美國春天進(jìn)行了相應(yīng)的人員調(diào)整，受此影響，2021年下半年直至2022年度美國春天向公司的采購數(shù)量出現(xiàn)了一定程度的下降。

2023年度，美國春天經(jīng)營管理趨于正常，雙方合作的深度和廣度上進(jìn)一步提升，美國春天將更多訂單轉(zhuǎn)移至公司采購，以上原因?qū)е?023年上半年乃至全年美國春天采購規(guī)模大幅度增長。

這里一個(gè)細(xì)節(jié)值得注意，北交所問的是2022年上半年大幅增長原因，溫多利答的是2023年上半年增長。

【向關(guān)聯(lián)方優(yōu)萊澳洲銷售真實(shí)性】

優(yōu)萊澳洲是溫多利第二大股東優(yōu)萊有限的全資子公司，其從公司采購?fù)繉用媪虾完柟饷媪?，向其所在澳洲市場銷售。報(bào)告期內(nèi)，溫多利對優(yōu)萊澳洲銷售占比都在20%左右。

針對向優(yōu)萊澳洲銷售真實(shí)性。北交所要求溫多利說明優(yōu)萊澳洲應(yīng)收賬款每年年末均為第一大應(yīng)收賬款客戶的合理性？說明2022年末溫多利對優(yōu)萊澳洲應(yīng)收賬款余額大幅增長、2023年上半年末大幅下滑的背景，2022年第四季度是否存在集中在年底確認(rèn)收入、突擊銷售的情況，相關(guān)交易是否真實(shí)合理？

對于優(yōu)萊澳洲應(yīng)收賬款高居榜首，溫多利表示，美國春天為公司第一大客戶，報(bào)告期內(nèi)，公司每年向其銷售產(chǎn)品金額均大于優(yōu)萊澳洲，其第四季度采購額也均大于優(yōu)萊澳洲，但2020-2022年度，其年末應(yīng)收賬款均小于優(yōu)萊澳洲的原因有信用政策不同、美國春天實(shí)際回款天數(shù)短于信用期、銷售返利及圣誕假期因素影響等。

對優(yōu)萊澳洲應(yīng)收賬款余額劇烈波動(dòng)，溫多利表示，2022年上半年澳大利亞下游市場有回暖跡象，優(yōu)萊澳洲2022年6-9月向公司下達(dá)采購訂單金額較2021年同期明顯增長，公司于2022年10-12月完成生產(chǎn)備貨并實(shí)現(xiàn)銷售，因此優(yōu)萊澳洲2022年末應(yīng)收賬款余額增長較為明顯。2023年6月末優(yōu)萊澳洲應(yīng)收賬款余額下降主要原因系其2023年1-6月自公司采購金額下降所致。

另外，公司2022年第四季度向優(yōu)萊澳洲銷售主要集中在10月，2022年12月較往年同期銷售金額及占比明顯較低，因此公司不存在在年底確認(rèn)收入，突擊銷售的情況。

【毛利率波動(dòng)及高于可比公司的合理性】

招股書顯示，報(bào)告期內(nèi)可比公司平均毛利率水平分別為39.18%、33.64%、32.86%和34.22%。同期，溫多利毛利率分別為44.33%、38.74%、34.18%和38.89%，略高于行業(yè)平均水平。

關(guān)于產(chǎn)品類型，溫多利有陽光面料和涂層面料兩大類。其中陽光面料具體分為聚酯陽光面料、玻纖陽光面料、TPO陽光面料，涂層面料具體分為發(fā)泡涂層面料、直涂涂層面料、清漆涂層面料。

北交所要求說明，報(bào)告期內(nèi)不同產(chǎn)品的單位成本構(gòu)成及毛利率變動(dòng)趨勢不一致的原因及合理性？毛利率高于可比公司的合理性？

對第一個(gè)問題，溫多利分年度詳細(xì)回復(fù)：

2021年度，從單位成本構(gòu)成分析，公司6個(gè)產(chǎn)品系列中，除清漆涂層面料直接材料成本占比下降，其余5個(gè)系列產(chǎn)品的成本構(gòu)成及毛利率變動(dòng)趨勢保持一致，清漆涂層面料直接材料成本占比減少系化纖面料銷售占比下降所致。

2022年度，從單位成本構(gòu)成分析，公司主要產(chǎn)品系列直接人工成本占比上升，清漆涂層面料和發(fā)泡涂層面料直接人工成本占比下降。清漆涂層面料直接人工成本占比下降系當(dāng)期化纖面料銷售占比增加所致，發(fā)泡涂層面料為阻燃劑價(jià)格快速上升，直接材料占比增加7.41個(gè)百分點(diǎn)，間接導(dǎo)致直接人工成本占比下滑。

2022年度，公司6個(gè)產(chǎn)品系列中4個(gè)系列毛利率下降，TPO陽光面料和清漆涂層面料毛利率上升。TPO陽光面料毛利率上升主要原因是美元匯率上升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，寬幅TPO陽光面料銷售增加，導(dǎo)致銷售單價(jià)大幅度上升所致；清漆涂層面料毛利率上升，主要原因?yàn)楸酒诨w面料銷售占比增加所致。

2023年度，原材料價(jià)格開始回落，公司各產(chǎn)品的直接材料成本占比均出現(xiàn)下滑趨勢，受此影響，陽光面料三個(gè)系列毛利率均開始升高，涂層面料主要系列因產(chǎn)能利用率不足等原因，導(dǎo)致其固定成本較大，從而毛利率呈下降趨勢。

對于毛利率高于可比公司的合理性，溫多利表示，因ST先鋒毛利率偏低，拉低了同行業(yè)可比公司平均值，使得公司報(bào)告期內(nèi)毛利率高于同行業(yè)可比公司。