在遭遇“黑車(chē)事件”之前，27歲的張玉清一直是“搖搖招車(chē)”的鐵粉。

這是一款移動(dòng)互聯(lián)應(yīng)用軟件。過(guò)去你可能如候鳥(niǎo)般往返于CBD和城郊住處之間，在烈日或寒風(fēng)中苦苦等不到出租車(chē)，而現(xiàn)在早晨起床時(shí)搖一搖iPhone手機(jī)上這款應(yīng)用，等洗完臉，車(chē)可能已經(jīng)到樓下了。

同樣路程，車(chē)費(fèi)大多與乘出租車(chē)相仿。你需要額外支付的，僅是高峰時(shí)段每車(chē)次5元、平常時(shí)段每車(chē)次3元的“調(diào)度費(fèi)”。

張玉清的生活曾一度被這個(gè)小軟件改變了。

2012年3月23日，“搖搖招車(chē)”登陸蘋(píng)果商店。上線一周后，風(fēng)投們以每天兩至三家的頻率紛至沓來(lái)探訪，先后來(lái)了三十多家，IDG、紅杉等知名機(jī)構(gòu)亦紛紛拋來(lái)橄欖枝。

三周后，會(huì)員數(shù)量突破五千。“搖搖招車(chē)”創(chuàng)始人、北京聚核眾信信息技術(shù)有限公司CEO王煒建很是意外：“我自認(rèn)為設(shè)計(jì)很酷，但是沒(méi)想到這么多人會(huì)這么喜歡它。”

當(dāng)時(shí)“搖搖招車(chē)”系統(tǒng)下運(yùn)營(yíng)的車(chē)輛不足五十臺(tái)，這意味著，每100名用戶(hù)，才能共享一部車(chē)。

盡管用戶(hù)數(shù)與此后爆紅的“唱吧”等應(yīng)用相去甚遠(yuǎn)，但后一種類(lèi)型是單純的“線上”模式，“搖搖招車(chē)”則是“線上訂購(gòu)、線下消費(fèi)”的O2O(Online To Offline)模式——用戶(hù)使用可以直接帶來(lái)營(yíng)收。

不過(guò)，用戶(hù)數(shù)量的增長(zhǎng)同時(shí)受制于線下所能承載的服務(wù)能力，和中國(guó)特色的租車(chē)生態(tài)。半年過(guò)去了，這種O2O租車(chē)模式遭遇的本土難題并沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)性解決，轉(zhuǎn)型似乎成為必然。

遭遇“黑車(chē)事件”

“黑車(chē)事件”像是盆冷水，澆滅了張玉清對(duì)“搖搖招車(chē)”的狂熱。

北京已入秋。2012年9月9日夜里10點(diǎn)多，路上行人已經(jīng)很少。在北京東直門(mén)附近的張玉清搖了搖iPhone，不久有一位司機(jī)響應(yīng)。張玉清隨后收到系統(tǒng)發(fā)來(lái)的短信，上面有司機(jī)名字、電話、車(chē)型和車(chē)牌號(hào)等信息。她照例可以在手機(jī)屏幕上追蹤這輛車(chē)的實(shí)時(shí)方位。如果司機(jī)超時(shí)到達(dá)或者取消訂單，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)從司機(jī)的賬戶(hù)中扣款。

上車(chē)，一切如常。眼看拐一個(gè)彎就到了張玉清的住處，紅燈亮，車(chē)停在信號(hào)燈最近處。正在這時(shí)，一輛河北牌照的伊蘭特突然從右側(cè)包抄過(guò)來(lái)，橫攔在馬路中央。

沒(méi)有出示證件，車(chē)上下來(lái)四五個(gè)二三十歲的小伙，從車(chē)窗外伸手進(jìn)來(lái)打開(kāi)車(chē)門(mén)，幾下就把司機(jī)架上了停在一旁的北京交通執(zhí)法大隊(duì)的車(chē)。原來(lái)他被當(dāng)成“黑車(chē)”了。

馬文沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種場(chǎng)面。他是“搖搖招車(chē)”招進(jìn)來(lái)的第三批司機(jī)，此前因?yàn)榻∩硇袠I(yè)不景氣決定轉(zhuǎn)行。

被分開(kāi)的張玉清和馬文，不約而同地向各自車(chē)上的“執(zhí)法人員”解釋“搖搖招車(chē)”到底是個(gè)什么玩意兒——“搖搖招車(chē)”采用“會(huì)員制”，扣款直接在線上完成，司機(jī)并不接觸現(xiàn)金。所有的用戶(hù)需要事先向線上賬戶(hù)中充值。每單任務(wù)開(kāi)始前，系統(tǒng)會(huì)向用戶(hù)的手機(jī)發(fā)送一個(gè)支付密碼。車(chē)到達(dá)目的地，司機(jī)在自己的終端(手機(jī)或者平板電腦)上輸入密碼，完成交易。

但執(zhí)法人員們完全聽(tīng)不明白。“他們不能理解沒(méi)有經(jīng)營(yíng)執(zhí)照卻還在經(jīng)營(yíng)租車(chē)業(yè)務(wù)。”張玉清說(shuō)。

盡管大費(fèi)周章做了解釋?zhuān)瑘?zhí)法大隊(duì)仍堅(jiān)持按“非法營(yíng)運(yùn)”論處。馬文接到的罰單是9000元人民幣。半個(gè)月的拉鋸協(xié)商后，最后罰金降至3000元。

闖入公共領(lǐng)域壟斷行業(yè)的這家招車(chē)軟件公司，并非沒(méi)有采用中國(guó)式的妥協(xié)方式——“搖搖招車(chē)”背后的聚核眾信公司名義上只是個(gè)信息平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)車(chē)輛由“2+1”租車(chē)公司提供(屬王煒建名下)。既然規(guī)定不能附帶司機(jī)出租，那司機(jī)就以第三方代駕公司的名義提供服務(wù)。

盡管如此，一旦遇上抓“黑車(chē)”的執(zhí)法隊(duì)，這些理兒似乎并不那么管用。

“做一些巧事”

搖搖招車(chē)位于北京建外SOHO的辦公室的綠色墻面上，貼著兩行歪歪扭扭的字：“小小的搖搖招車(chē)，有改變世界的夢(mèng)想。”

王煒建是河北人，生于1974年，沒(méi)拿過(guò)大學(xué)文憑，卻有過(guò)四次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。現(xiàn)在還擁有一家經(jīng)營(yíng)了十五年的康諾乳品公司。

他20歲時(shí)開(kāi)過(guò)6個(gè)月的出租車(chē)。彼時(shí)發(fā)現(xiàn)公交大巴的車(chē)身上有廣告，一面就賣(mài)幾萬(wàn)塊，而出租車(chē)上還沒(méi)有，于是開(kāi)始做廣告代理。投入小、產(chǎn)出高，一年就賺了20萬(wàn)。兩年后，他又轉(zhuǎn)行辦起乳品廠，打“送奶上門(mén)”牌，員工一度多達(dá)500人;他25歲到35歲基本在“玩”，先是到加拿大讀商業(yè)管理，三年后覺(jué)得浪費(fèi)時(shí)間而放棄。不久后開(kāi)始玩滑翔傘，2009年參加世界錦標(biāo)賽，獲得世界61名，這是中國(guó)選手的最好成績(jī)。

2010年王煒建回國(guó)創(chuàng)業(yè)，看到租車(chē)行業(yè)特別火爆，于是用乳品公司賺的1000萬(wàn)買(mǎi)了車(chē)，成立“2+1”租車(chē)公司，此后靠“搖一搖”定位功能脫穎而出。

“我喜歡做一些巧事，整合一些資源。四兩撥千斤，比如出租車(chē)廣告、乳品廠，其實(shí)都是這一個(gè)套路。”王煒建接受南方周末記者采訪時(shí)稱(chēng)。

他現(xiàn)在依然沿用了這一路子。2011年成立聚核眾信時(shí)，他借鑒了總部位于美國(guó)舊金山、名叫Uber的一款移動(dòng)互聯(lián)“明星”應(yīng)用。

Uber與租車(chē)公司合作，通過(guò)加載自己的技術(shù)來(lái)分成。剛起步時(shí)Uber只提供高級(jí)黑色轎車(chē)，費(fèi)用比普通出租車(chē)高出40%-100%，后來(lái)陸續(xù)開(kāi)始提供混合動(dòng)力車(chē)，費(fèi)用只比普通出租車(chē)高10%-25%。此外，成千上萬(wàn)的出租車(chē)也開(kāi)始采用Uber的技術(shù)。

Uber的攻城略地堪稱(chēng)摧枯拉朽。自2010年10月上線至今的兩年間，已搶灘美國(guó)、加拿大主要城市，并進(jìn)駐巴黎和倫敦。

事實(shí)上Uber進(jìn)駐公共交通領(lǐng)域，也伴隨著硝煙彌漫。例如，Uber進(jìn)駐波士頓，波士頓警方突然宣布Uber司機(jī)違規(guī)并扣留了汽車(chē)，原因是Uber使用GPS追蹤來(lái)計(jì)算乘客的費(fèi)用，即用地圖計(jì)算距離，而不是依靠里程表。馬薩諸塞州官員稱(chēng)，GPS還沒(méi)有被授予執(zhí)照作為商業(yè)衡量裝置，因此不能被用來(lái)決定出租車(chē)費(fèi)用。

好不容易在波士頓獲得許可，又在紐約受挫。出租車(chē)行政官員認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目有個(gè)大問(wèn)題：城市條例不允許黃色出租車(chē)有預(yù)訂服務(wù)，他們也禁止出租車(chē)開(kāi)車(chē)的時(shí)候使用電子設(shè)備以及拒載(Uber的車(chē)被預(yù)訂后一路便不再載客)。

但和“搖搖招車(chē)”們的本土式生長(zhǎng)策略不同，Uber對(duì)“保守勢(shì)力”的抗?fàn)庯@得十分強(qiáng)硬。

華盛頓就曾為了避免Uber和出租車(chē)直接競(jìng)爭(zhēng)，提出了一個(gè)最低收費(fèi)法案，要求Uber資費(fèi)必須高于出租車(chē)最低3美元收費(fèi)的5倍，也就是15美元。

Uber聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO(首席執(zhí)行官)Travis Kalanick隨即發(fā)給所有客戶(hù)一封郵件，強(qiáng)烈指責(zé)這一行政限價(jià)行為。第二天，華盛頓委員會(huì)的委員們從早餐開(kāi)始便被無(wú)數(shù)封“熱情洋溢”的Email包圍了。華盛頓議案在7個(gè)月后終于得到了降溫。

Travis Kalanick的計(jì)劃是：到2012年底，Uber到達(dá)的城市所提供的租車(chē)數(shù)量皆多過(guò)當(dāng)?shù)氐某鲎廛?chē)。

本土化轉(zhuǎn)型

王煒建的計(jì)劃恰好與此相反。他的目標(biāo)是，自己提供的租車(chē)控制在50臺(tái)左右，而所有的出租車(chē)都能裝上“搖搖招車(chē)”的系統(tǒng)。這是他不得已的轉(zhuǎn)型之舉和突圍之計(jì)。

半年來(lái)，搖搖招車(chē)用戶(hù)數(shù)升至近四萬(wàn)，但公司提供的租車(chē)數(shù)量也不過(guò)50臺(tái)。南方周末記者獲得的其后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，訂單成交率僅四成。于是，用戶(hù)們開(kāi)始怨聲載道，滿(mǎn)意度急跌。

2012年5-6月份，王煒建甚至不敢接受媒體采訪。“車(chē)子不夠，如果曝光越多，對(duì)客戶(hù)的傷害越大。”加上無(wú)法擺脫的“黑車(chē)風(fēng)險(xiǎn)”，9月中旬，“搖搖招車(chē)”的策略開(kāi)始轉(zhuǎn)向——大范圍網(wǎng)羅出租車(chē)司機(jī)。

據(jù)王煒建稱(chēng)，截至2012年9月底的半個(gè)月時(shí)間里，已有一千多輛出租車(chē)安裝了“搖搖招車(chē)”系統(tǒng)。

28歲的首汽公司司機(jī)劉征，就是最早“應(yīng)征”中的一員。一般從城郊家中往返北京城區(qū)前，他會(huì)用“搖搖招車(chē)”看看附近有沒(méi)有合適的訂單。中午吃完飯歇會(huì)兒，也拿出來(lái)擺弄擺弄，“要是附近有活兒，就接上一個(gè)。”

“搖搖招車(chē)”的自有司機(jī)，根據(jù)車(chē)型不同，每月向公司交1200-2600元不等的“份子錢(qián)”。為了培育市場(chǎng)，如果出租車(chē)司機(jī)采用“搖搖招車(chē)”系統(tǒng)，所有乘客的付費(fèi)，甚至“搖搖招車(chē)”公司每車(chē)次向乘客收取的3元到5元的調(diào)度費(fèi)，均歸出租車(chē)所有。

“搖搖招車(chē)”對(duì)自有司機(jī)的規(guī)定是，不能“接私活”，且平均每天必須拉至少8單生意，或者完成240塊錢(qián)的作業(yè)量。而出租車(chē)不受任何限制。

“鐵粉”張玉清認(rèn)為，出租車(chē)“挑活兒”嚴(yán)重，盡管大量出租車(chē)加入，也無(wú)法解決成交率低的問(wèn)題，甚至有客戶(hù)在訂車(chē)要求里明確拒絕出租車(chē)上門(mén)。

“其實(shí)用的人和車(chē)越多，匹配成交率就會(huì)越高。”王煒建說(shuō)，“當(dāng)我只有100輛車(chē)，100個(gè)用戶(hù)的時(shí)候，成交率20%-30%，若用戶(hù)達(dá)到10000個(gè)，成交率就可能達(dá)到60%-70%。”

“搖搖招車(chē)”迄今還在“燒錢(qián)”。王的思路是等用戶(hù)群體龐大了之后可以向出租車(chē)公司提出分成要求，“也可能有其他途徑，比如投放廣告”。

盡管“搖搖招車(chē)”步履蹣跚，但越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)投加入到租車(chē)O2O爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。

嘟嘟快捷租車(chē)即將推出的叫車(chē)應(yīng)用“嘟嘟叫車(chē)”，同樣定位于中端市場(chǎng)，資費(fèi)比定位高端的“易到用車(chē)網(wǎng)”低，比“搖搖招車(chē)”高。

“為了保證服務(wù)質(zhì)量，我們只為每臺(tái)車(chē)分配20名充值會(huì)員。”“嘟嘟叫車(chē)”創(chuàng)始人云濤說(shuō)。

(應(yīng)受訪者要求，文中馬文為化名)